發(fā)現(xiàn)消費者需求很重要，但如何“鏈接消費者需求”，并在心智中成功建立定位，植入認知，這點更為重要。我們找到了消費者關(guān)注“健康潔護”的需求，如何鏈接？

命名鏈接-用名字潛入心智，建立定位
名字是品牌潛入消費者心智的“鏈接器”，也是品牌在心智中建立定位的“自動識別器”。一個品牌在消費者頭腦中的認知和印象，首先是始于名字。一提到這個品牌的名字，消費者會在頭腦中“自動識別”該品牌是做什么的。比如，一提到百度，消費者就知道是做搜索的；一提到淘寶，就知道是做電商購物的；一提到美團，就知道是做外賣的；一提到瓜子，就知道是做二手車直賣網(wǎng)平臺。因而，品牌能否成功在消費者心智中建立定位，名字可謂舉足輕重。
當我們通過市場調(diào)研,得出消費者更注重全屋“健康潔護”的需求時，在名字的策略構(gòu)思上就決定往“潔凈、健康、溫馨”的方向進行發(fā)散。讓消費者一看到名字，就知道這個品牌是做全屋的“健康潔護”。
那么,給品牌起什么樣的名字才能在消費者心智中建立起“健康潔護”的定位認知呢？經(jīng)過一個多月的反復(fù)斟酌和研究挑選，最終與客戶在品牌命名上達成一致決議，決定使用“全潔怡家”這個名字。因為這個名字本身就映射出潔凈、安全、健康、溫馨的定位屬性，很容易記住和聯(lián)想到全屋潔護。而“怡家”這個詞運用得很妙，嫁接了“宜家”的認知資產(chǎn)和品牌知名度。絕大數(shù)的人都知道宜家，也知道宜家是溫馨之家。而我們在取名字的時候，做了一個嫁接手術(shù)，把“怡家”嫁接在宜家的諧音上，同時還將“全潔”和“怡家”組合起來，為品牌確立了“全屋潔護，安全健康”的關(guān)聯(lián)定位。以后人們想要健康的清潔服務(wù)，就會想到“全潔怡家”。

定位鏈接-聚焦健康全屋潔護，建立異化
在前面的市場分析中講過，國內(nèi)清潔服務(wù)處于“萌芽向發(fā)展過渡”的階段，行業(yè)還未出現(xiàn)“兩馬爭雄”的競爭格面。這個時候，清潔服務(wù)的大多數(shù)企業(yè)都以“業(yè)務(wù)戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價格戰(zhàn)”為主要的競爭手段。一言以蔽之：清潔服務(wù)企業(yè)間的競爭還是停留在“拼業(yè)務(wù)和拼價格”上，并沒有哪家企業(yè)以差異化的品牌定位占領(lǐng)顧客心智陣地。對手沒有在顧客心智中建立品牌定位，這是個競爭空位，全潔怡家正好“趁空”而上。
如何建立起全潔怡家的差異化競爭定位，鏈接顧客心智？
《科學(xué)品牌觀》認為，建立異化定位，要從三個層面出發(fā)。一是競爭空位，二是核心優(yōu)勢，三是顧客需求。從競爭的角度出發(fā)，清潔服務(wù)的多數(shù)企業(yè)都在“內(nèi)打”，以業(yè)務(wù)特色為競爭主線，并沒有站在外部視角進行“外打”,在顧客心智中建立品牌定位。這對全潔怡家來說，是建立品牌定位搶占心智新大陸的極好機會。
再回到全潔怡家本身，給國外的清潔服務(wù)品牌做了十幾年代理商，在國內(nèi)市場充當著開荒牛的角色，自身的核心優(yōu)勢在哪？從某種意義來說，優(yōu)勢和劣勢是相對的。全潔怡家代理了多個國外知名的清潔服務(wù)品牌，替他們開拓市場和建立品牌，為他人作嫁衣，這是劣勢。但是，這恰恰也是優(yōu)勢。項目組在梳理企業(yè)的“優(yōu)勢價值鏈”時發(fā)現(xiàn)：全潔怡家嚴選國際高端清潔服務(wù)項目，為顧客提供高端優(yōu)質(zhì)的全屋潔護，十幾年來贏得極佳口碑。這是很多高端住宅顧客選擇全潔怡家的主要原因，更是全潔怡家的核心競爭優(yōu)勢。

最后看顧客需求，在前面的分析中我們知道，顧客對清潔服務(wù)的隱性需求是“健康的全屋潔護”?；谏鲜鼋Y(jié)論，我們把顧客洞察的顆粒度再細化，首先對顧客分為兩類層級。第一類層級是“大眾居家人群”，他們屬于經(jīng)濟型消費，會選擇高性價比的清潔服務(wù)企業(yè)；第二類層級是“高端住宅人群”，他們有消費能力和社會地位，會選擇服務(wù)更好的高端品牌，為全屋創(chuàng)建健康的居家環(huán)境。
全潔怡家不可能做所有人的生意，為所有人提供清潔服務(wù)。所以，全潔怡家直接切割高端住宅人群，為他們提供高端的清潔服務(wù)，為他們創(chuàng)建健康的居家環(huán)境,滿足顧客需求。
縱觀全局，全潔怡家建立差異化定位的三大條件已經(jīng)成熟。在競爭上，其他的清潔服務(wù)企業(yè)并沒有在顧客心智中建立清晰定位；在自身優(yōu)勢上，全潔怡家嚴選國際高端清潔服務(wù)項目，為高端顧客提供全屋潔護，這是全潔怡家在市場上立足的競爭優(yōu)勢；在顧客需求上，高端住宅人群更注重健康的全屋潔護。
天時地利人和，可做定位決擇。全潔怡家定位“健康全屋潔護”,聚焦高端人群，嚴選國際高端的清潔服務(wù)項目，為顧客創(chuàng)建潔凈、健康、安全的居家環(huán)境。讓全潔怡家成為顧客心智中“健康清潔服務(wù)”的首選品牌。
“健康全屋潔護”的品牌定位,首先是把全潔怡家的核心業(yè)務(wù)聚焦在中高端家庭清潔上，縮減甚至舍棄商業(yè)清潔業(yè)務(wù)，集中資源做全屋潔護。其次是創(chuàng)建“健康全屋潔護”的定位概念，為高端住宅人群提供健康安全的全屋潔護，滿足顧客需求。最后是在競爭層面，“健康全屋潔護”的品牌定位，為全潔怡家找到了一條與眾不同的競爭路徑。

口號鏈接-傳遞價值，表達定位
在信息大爆炸的時代，消費者的時間碎片化，他們根本沒有時間駐足停下來聽你把完整的品牌內(nèi)容講完。所以，就要把品牌的價值深度凝煉，通過口號將價值向消費者精確傳達。
全潔怡家要向目標消費者傳達什么樣的品牌價值？
“服務(wù)和健康”價值。為什么？
高端住宅人群非常注重服務(wù),他們在做購選決策時會選擇服務(wù)好的品牌。據(jù)我們調(diào)研得知，市場上的其他清潔服務(wù)企業(yè)基本上是“重業(yè)務(wù)輕服務(wù)”，無法滿足高端住宅人群的消費需求。而全潔怡家嚴選國際高端的清潔服務(wù)項目，能夠提供更專業(yè)、更優(yōu)質(zhì)服務(wù)的全屋潔護，給高端住宅人群帶來健康安心的居住環(huán)境。
所以，全潔怡家鏈接消費者心智的品牌口號也呼之欲出— —
符號鏈接-心智喜歡簡單，形象符號要粗暴
根據(jù)特勞特的《定位》原理：“心智不喜歡太復(fù)雜的東西，它喜歡簡單?！币蚨?，在為全潔怡家設(shè)計品牌形象時，我們把形象做成簡單粗暴的視覺符號，讓品牌快速與消費者心智產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，并建立連接。
怎么設(shè)計全潔怡家簡單粗暴的視覺符號？
從兩個層面著手。
第一個層面是將“標志直觀化”，第二個層面是將“賣點符號化”。
全潔怡家的標志設(shè)計就是品牌的視覺錘，它的主要功能是將“健康全屋潔護”的定位可視化表達，用視覺的錘子把定位的釘子打進顧客心智。那么，這把“視覺錘”的設(shè)計就要簡單直觀，不能抽象模糊。
經(jīng)過項目組的多輪頭腦風(fēng)暴，在標志設(shè)計上決定采用“徽章”元素，作為標志的外在圖形。因為徽章代表權(quán)威和公信力，又是人們的常見之物，寓意著全潔怡家是一個消費者可信賴的高端清潔服務(wù)品牌?；照掠忠子谧R別，人們一看就知道?；照碌念伾谩扒寰G色”為主色調(diào)，代表健康和潔凈，在徽章內(nèi)把全潔怡家的品牌名和健康全屋潔護的定位語“雕刻上去”，讓標志顯得非常直觀以及簡單粗暴。
我們對全潔怡家的標志設(shè)計始終把握一個原則：美觀誠可貴，創(chuàng)意價更高,若為直觀故,兩者皆可拋。把標志做得更直觀，更簡單，更容易記住。

「標簽」廣州品牌策劃